[Réfrigération commerciale] AHT : un acteur et trois technologies

Entretien avec Renato Pero, directeur commercial de AHT Cooling Systems France

Avec 3 solutions complémentaires de réfrigération commerciale, l’entreprise autrichienne AHT, du groupe japonais Daikin, mise sur les gaz naturels, une durabilité des équipements et une maintenance minimale. Propos recueillis par Catherine Batteux 

Vous proposez trois types de solutions. Lesquelles ?
Notre réputation s’est forgée au fil du temps sur les groupes logés avec, aujourd’hui, une excellence confirmée partout en Europe, qu’il s’agisse de bacs positifs ou négatifs ou encore de vitrines verticales. Nos produits sont réputés avec une durée de vie quasiment du double de celle de nos concurrents – 20 ans pour nos meubles – et presque zéro maintenance. Et les consommations énergétiques de nos solutions sont inférieures en moyenne de 20 à 30 % par rapport à nos confrères. Depuis les années 50, le groupe AHT a toujours préconisé les fluides frigorigènes naturels. C’est dans l’air du temps aujourd’hui, mais pour nous c’était un vrai choix écologique dès le départ : ce n’est pas une posture mais véritablement une philosophie.
Puis en 2019, le groupe japonais Daikin a racheté l’activité de AHT avec l’ambition de développer une offre de réfrigération commerciale très large, qui englobe les groupes logés, mais également le développement de systèmes à boucles d’eau clés en main (SPI/Waterloop) et désormais, aussi, une offre complète en CO2. À ma connaissance en Europe, il n’y a que deux acteurs capables d’offrir les trois technologies.

Quel est le positionnement d’AHT ?
Nous avons un positionnement plutôt premium. Au départ, AHT a accompagné le développement de Lidl, d’abord sur les marchés germanophones avec l’Allemagne et l’Autriche, mais nous avons aussi ouvert des usines en Chine, aux États-Unis et au Brésil pour accompagner le développement mondial du distributeur. Globalement nous sommes très proches des hard discounters allemands. Comme en France ils ne représentent qu’environ 10 % du marché, nous nous sommes organisés pour approcher les autres distributeurs. Nous sommes référencés chez E.Leclerc, Intermarché, Coopérative U, et sommes en discussion avec d’autres enseignes.

Quelles sont les spécificités du marché français ?
Aujourd’hui, en France, la technologie majoritaire, c’est le CO2, à environ 80 % du marché. Mais il y a quand même une part de plus en plus importante de groupes logés. La spécificité du marché français, c’est que vous ne pouvez pas faire de projets clés en main, alors que c’est possible dans le reste de l’Europe. Concrètement, dans les autres pays européens, au niveau des responsabilités, il n’y a que deux acteurs : le client final et l’industriel. En France, c’est différent, c’est un triangle « amoureux » : un client final, un industriel et au milieu les frigoristes qui installent le système. Et je dirais que ce sont les principaux influenceurs du marché français.

Pourquoi ?
Il y a un excédent d’offres de meubles frigorifiques avec, en face, une pénurie de frigoristes. C’est d’ailleurs aussi le cas dans d’autres pays comme au Benelux, en Allemagne, en Angleterre, en Italie et, partiellement, en Pologne aussi. En conséquence, les frigoristes sont en position d’orienter leurs clients. D’autant qu’avec l’échéance de 2030 de la directive F-Gas, l’ensemble des systèmes de réfrigération commerciale devront fonctionner avec des gaz neutres. Cela veut dire que les frigoristes vont devoir remplacer tous les équipements existants qui ne sont pas conformes. D’où la pertinence de proposer trois offres industrielles. Avec la boucle d’eau, où l’installation peut être pilotée directement par l’industriel, puisqu’il s’agit d’un système de groupe logé avec un dispositif de rafraîchissement par eau. En France, par exemple, tous les magasins Lidl sont équipés en boucle d’eau. Et les autres distributeurs français sont de plus en plus intéressé par la solution. D’autres choisissent de passer tout leur magasin en groupe logé. C’est une tendance qui commence à se développer aussi, dans la mesure où les distributeurs se rendent compte qu’au niveau des coûts, c’est moins cher sur le long terme. En effet, lorsqu’il y a des fuites sur un système de CO2, cela risque de bloquer une partie du magasin avec, à la clé, des maintenances importantes assez onéreuses. Alors qu’en groupe logé, il s’agit d’un bac ou d’une armoire avec des composants frigorifiques à l’intérieur qu’il suffit de brancher sur une prise électrique. Et il n’y a que très peu besoin de faire intervenir un frigoriste. Mais, clairement, nous sommes proches des frigoristes, tout en proposant des solutions alternatives lorsque le client final est bloqué. Nous tricotons une relation avec eux gagnant-gagnant. Avec nos trois solutions, nous prenons en compte les besoins des enseignes, sans rien imposer, mais parlons plus de TCO (coût total d’utilisation pour la durée du matériel) que simplement du coût d’achat de base, souvent unique base de consultation de certains acheteurs, sans tenir compte des consommations énergétiques, coûts de maintenance associés et durée de vie du matériel. Les frigoristes le savent et nous sommes, d’ailleurs, de plus en plus souvent consultés par ces derniers.

Constatez-vous différents degrés de maturité du marché en Europe ?
Oui, il y a globalement deux groupes. Je dirais que la France, l’Allemagne, l’Autriche, les pays nordiques, investissent de façon conséquente en qualité en se souciant, aussi, de la consommation énergétique. Globalement, les pays d’Europe du Nord, où l’écologie n’est pas une posture, misent de plus en plus sur les boucles d’eau, mais aussi les groupes logés puisqu’ils utilisent des gaz neutres.
En revanche, d’autres pays, en Europe du Sud ou de l’Est, ont encore des contraintes économiques qui les empêchent, pour l’instant, d’investir sur du premium. Selon moi, c’est un mauvais calcul, lorsque l’on prend en compte la durabilité du matériel, la maintenance minimisée et les réductions de consommation énergétique.
Mais c’est une des raisons pour lesquelles nous avons initié un fort rapprochement avec l’entreprise italienne Isa afin de déployer une offre moyenne gamme adaptée à certains marchés en demande. Nous pouvons panacher notre proposition entre nos solutions et les leurs avec, par exemple, 30 ou 40 % en Isa et le reste en AHT. Nous travaillons main dans la main, sans cumul de marges, avec ce groupe italien qui possède une gamme complète aussi bien en groupe logé qu’en CO2. Cela nous permet de toucher tous les marchés.

Vous êtes arrivé en avril dernier chez AHT après un parcours, notamment, chez un concurrent américain…
Ce qui m’a attiré, c’est que les projets de Daikin sont inscrits dans la durée avec des équipes qui développent une excellence industrielle. C’est véritablement dans leur ADN. L’objectif du groupe est clairement de devenir le leader de la réfrigération commerciale globale, de manière posée et progressive, avec de la croissance externe certes, mais surtout en unissant réellement les unités internes d’un point de vue industriel, l’excellence japonaise sur ces disciplines étant probante.