Entretien avec Jean-François Martinez, directeur développement ralliement & franchise pour ITM Équipement de la Maison et Thierry Coulomb, chef d’entreprise Bricomarché et administrateur en charge du Développement, Ralliement et Franchise.
Fort de son statut de premier groupement indépendant, Bricomarché (Groupement Mousquetaires) a décidé, en 2024, de développer son réseau de franchises en métropole. L’enseigne entend poursuivre sa dynamique de croissance externe et le déploiement de ses concepts en s’appuyant sur le savoir-faire de directeurs régionaux en quête de parts de marché et d’innovation.
Pourquoi avoir relancé le développement en franchise ?
Thierry Coulomb. Le modèle historique du Groupement Mousquetaires est celui du commerce associé, proche de la coopérative où chaque adhérent est à la fois patron de son magasin et copropriétaire de l’outil commun, consacrant une partie de son temps au « tiers temps », la gestion bénévole du groupement (achats, logistique, marketing, etc.). Depuis novembre 2023, le métier du bricolage a décidé de poursuivre le développement du réseau avec l’ouverture à la franchise selon un cahier des charges bien défini. Ce modèle est ouvert à tout chef d’entreprise exploitant déjà un point de vente de bricolage et qui souhaite nous rejoindre. Pour les primo-accédants, on reste sur le modèle historique.
Jean-François Martinez. Sur un marché en moindre croissance, nous voulons ouvrir la porte aux chefs d’entreprise franchisés. En 2024, nous avons lancé une réflexion sur les contrats de franchise au sein du groupement et en 2025, nous avons accompagné le premier franchisé Bricomarché. Le modèle n’était toutefois pas inconnu au groupement qui avait hérité de magasins franchisés issus du rachat des points de vente Bricorama, en 2018. Nous avons continué à déployer la franchise hors métropole, en Outre-mer. En 2023, nous avons voulu ajouter la corde de la franchise à notre arc métropolitain afin de soutenir notre croissance externe et la conquête de nouvelles parts de marché. A date, nous avons une trentaine de franchisés (une vingtaine en Outre-mer et 13 en métropole) et nous visons les 50 franchisés supplémentaires d’ici à fin 2030.
Comment sélectionnez-vous vos franchisés ?
T.C. Nous étudions toutes les candidatures de chefs d’entreprise exerçant dans le secteur GSB mais aussi de multi-franchisés qui souhaitent ajouter le bricolage à leur portefeuille d’activité. Bien entendu, ces nouveaux points de vente viennent compléter le maillage de nos 650 points de vente – sous enseigne Bricomarché, Bricorama ou Bricocash – sur le territoire français.
J.F.M. Nous allons chercher des chefs d’entreprise déjà en activité, souvent à un moment charnière de leur parcours professionnel. Il peut s’agir selon les cas de cession de leur affaire ou tout simplement de l’approche de la retraite sans solution de reprise par les enfants. Ces entrepreneurs voient dans le ralliement à un acteur indépendant et leader de la proximité sur le marché une opportunité de sécuriser leur avenir. En rejoignant Bricomarché, ils bénéficient de la notoriété de l’enseigne, d’un accompagnement structuré et de services performants, tout en s’appuyant sur la puissance logistique et commerciale du groupement.
Pourquoi choisir le format franchise ?
T.C. Pour avoir la possibilité de s’adosser à une enseigne indépendante leader sur le marché du bricolage en Europe et mettre en place nos concepts en constante évolution, de bénéficier d’outils d’accompagnement adaptés au modèle économique du bricolage, ainsi que d’une logistique hyper performante qui livre 650 points de vente en France, tout cela, en tenant compte des spécificités locales de chaque territoire.
J.F.M. Les chefs d’entreprise qui nous contactent viennent chercher la notoriété de l’enseigne, notamment dans les territoires ruraux, mais aussi la proximité. L’accès à notre sélection de produits éprouvés et la facilité à commander la bonne marchandise au bon prix, via notre centrale d’achat européenne, permet à ces commerçants de se concentrer sur la relation client et sur le management de leur équipe en magasin. En outre, le groupement participe sous forme de budgets à l’investissement dans la mise au concept de nouveaux magasins. Il s’agit en effet d’accompagner financièrement les chefs d’entreprise franchisés, dans la mise en place d’un nouveau parcours client à travers le concept NEC : Nouvelle Expérience Client. Le Groupement met par ailleurs à disposition des franchisés son système d’information interne, sa logistique, l’offre commerciale et les achats non marchands (gondoles, accessoires) via des appels d’offres qui assurent à nos franchisés l’accès à des accessoires et du mobilier à des prix compétitifs ainsi que des propositions innovantes à mettre en magasin. L’accompagnement englobe le système d’information interne, la logistique, l’aménagement, l’offre commerciale et les achats non marchands (gondoles, accessoires) via des appels d’offres qui assurent à nos franchisés l’accès à des accessoires et du mobilier à des prix compétitifs.
Qu’est-ce que la franchise va apporter à l’enseigne ?
J.F.M. La franchise va nous permettre de nous implanter sur de nouvelles zones, d’accroître la puissance du réseau et de gagner des parts de marché. Nous procédons à des recrutements régionalisés : ce sont, en effet, nos régions qui prennent en charge la cooptation et l’acculturation des franchisés.
Comment accompagnez-vous les franchisés ?
T.C. Les franchisés sont accompagnés par des collaborateurs qui jouent un rôle d’animateur en organisant des points réguliers sur la mise en place des concepts, l’offre commerciale et les changements à opérer et la diffusion des bonnes pratiques.
J.F.M. L’animation de la franchise est le trait d’union entre le siège et les points de vente. Un reporting automatique via un logiciel interne permet un suivi en région et une consolidation au niveau national. Le chiffre d’affaires réalisé par point de vente et par rayon fait l’objet d’un suivi pour que chaque franchisé gagne des parts de marché. Un classement des meilleurs magasins est établi et des challenges régionaux sont organisés pour créer une émulation. L’objectif est que chacun gagne en performance au mètre carré, à travers des audits commerciaux sur les points de vente, et dispose d’un plan d’évolution pour progresser.
Quels sont vos objectifs ?
J.F.M. Une cinquantaine de dossiers sont actuellement ouverts en discussion, qu’il s’agisse de ralliement, de contrats de franchise ou de futurs adhérents. Ces opérations vont s’étaler sur la période 2026-2028, avec un programme d’ouvertures de trois nouveaux magasins prévus dès le premier semestre 2026.
