“Les secteurs qui n’auront pas intégré le digital seront finis sous moins de deux ans, révèle Arnaud Affergan, président associé et responsable commercial de Rayonnance. Nous sommes désormais dans une économie de l’instantanéité où tout peut s’effectuer sur terminaux mobiles, de la sélection à la vente de produits en passant par la signature de contrats d’assurance, de location…”. Optimiser sa force de vente revient alors à “utiliser des outils tels que les applications digitales et autres outils embarqués, adaptables sur différents terminaux”, ajoute Jean-Charles Groiss, directeur du département Force de vente chez MGS Sales & Marketing.
Chercher le meilleur ROI Deux forces de vente sont à distinguer dans l’univers du retail: celles en contact avec les enseignes et celles en relation directe avec les shoppers. Avec les distributeurs, “il s’agit de négocier auprès d’enseignes intégrées ou centralisées au travers d’actions en tant que chef de secteur, promoteur ou merchandiseur. La valeur ajoutée du dispositif force de vente est mieux mesurée chez les indépendants”, précise Jean-Charles 
Groiss. La tendance est à plus de centralisation dans les enseignes, si bien que le métier de la force de vente évolue vers le conseil et la formation. Optimiser sa force de vente revient alors à modéliser sa couverture commerciale selon une approche ROIste, ce qui suppose l’utilisation d’outils technologiques (tablettes, smartphones dotés d’applis mobiles) pour géolocaliser les actions commerciales et fournir le
