• Comment est organisée la force de vente chez Henkel? Nous avons une équipe de plus de 80 personnes (chefs de secteurs et chefs des ventes régionaux) répartis sur différents circuits: une équipe visite plus spécifiquement les hypermarchés, les très gros supermarchés et les drive déportés; en complément, nous nous appuyons sur une 2e équipe externalisée qui visite les supermarchés et le circuit proximité.
• Depuis quand avez-vous mis en place cette organisation mixte qui mêle internalisation et externalisation? C’est récent, puisque ce choix date de fin septembre2013. Nous avons décidé de mixer pour mieux répondre au développement des grands supermarchés qui tendent à devenir des hypermarchés, et à l’essor du nombre de supermarchés. En hyper, nous avons une équipe plus aguerrie, avec des critères de performances
