Qu’elles soient dans un secteur porteur ou en difficulté, les franchises se nourrissent des partenariats entre les têtes de réseaux et les entrepreneurs. Les relations sont étroites et les entrants challengent parfois les positions établies.
Paroles de franchiseurs et de franchisés. Par Jean-Bernard Gallois
“L’édition 2019 a été bonne avec 35 000 visiteurs, 572 exposants et 90 secteurs et sous-secteurs d’activité représentés”. Comme un bulletin météo, la déléguée générale de la Fédération française de la franchise, Chantal Zimmer, aligne les
chiffres de Franchise Expo Paris qui s’est tenu du 17 au 20 mars. L’atmosphère, plutôt tempérée, oscille entre des catégories au beau fixe comme la restauration rapide. Champion de la croissance, O’Tacos a prévu d’ouvrir cette année une trentaine de restaurants. D’autres secteurs connaissent davantage de gros temps comme l’habillement ou le secteur du jouet. Pourtant, les stands n’ont pas désempli pendant 
quatre jours avec près de la moitié des visiteurs venus des régions françaises. “Les exposants ont indiqué avoir rencontré des candidats motivés qui connaissaient bien les franchiseurs et des porteurs de projets très aboutis”, ajoute Chantal Zimmer. Que trouvent ces entrepreneurs dans la franchise ? “Les deux-tiers des visiteurs de ce salon professionnel sont des salariés qui veulent se reconvertir. Ce mode contractuel leur permet de minimiser les risques car ils dupliquent le succès d’une entreprise qui a réussi, commente Laurent Delafontaine, porte-parole de Franchise Board et cofondateur du cabinet Axe Réseaux. Par ailleurs, la courbe d’apprentissage est 
extrêmement rapide car le franchiseur a essuyé les plâtres avant le néo-franchisé. Enfin, ce type de réseau offre la capacité d’être connu très rapidement et de profiter de la notoriété d’une marque bien implantée”.
Des commerçants dans l’âme Le profil des franchisés est en évolution depuis plusieurs années. “Il devient manageur et se 
projette avec plusieurs points de vente, ce qui est le cas d’un quart des candidats aujourd’hui”, poursuit Laurent Delafontaine. “Nous recherchons des commerçants dans l’âme”, tempère Jacques Baudoz, le président de JouéClub. La coopérative, qui compte 230 patrons propriétaires de la centrale pour 300 magasins en France, continue sa croissance dans un secteur fortement secoué depuis quelques mois. “Le plus important dans un magasin est le conseil, l’accueil et le sourire”, indique Laurent Lescure, un franchisé installé à
