Entretien avec Mathieu Raguet, responsable du développement du réseau de franchise Lush
L’enseigne Lush, spécialiste des cosmétiques frais et faits main, relance son modèle de franchise en France. Avec 39 boutiques implantées dans les principales grandes villes françaises, Lush dispose déjà d’un ancrage territorial solide. Pour accélérer son développement et se rapprocher de nouvelles communautés locales, la marque ouvre désormais son réseau aux entrepreneurs qui partagent sa vision d’un commerce engagé.
Pourquoi relancer la franchise Lush en France ?
Mathieu Raguet. Lush est présente en France depuis 21 ans. À l’origine, la marque avait opté pour un réseau mixte composé de succursales et de franchises, atteignant jusqu’à six magasins franchisés en 2016. Par la suite, Lush a décidé d’arrêter ce modèle, rachetant le fonds de commerce de la dernière franchisée en 2022. La décision a été prise de relancer la franchise afin de renforcer le maillage territorial, soit sous le format « masterfranchisé », soit de la joint-venture, en co-entreprise avec un partenaire local. Les équipes françaises ont toujours considéré la franchise comme un excellent moyen de développement, mais la décision finale relevait du groupe britannique. Si les boutiques en propre restent le cœur du modèle, la franchise représente un levier stratégique complémentaire qui offre de nouvelles opportunités de croissance et de proximité avec les communautés locales.
Quelles villes ciblez-vous ?
La priorité est donnée aux villes à fort potentiel pour la marque, là où Lush est peu ou pas encore présente, comme Dijon, Caen, Angers ou Annecy (plus de 70 000 habitants). Lush vise principalement les centres-villes, où la visibilité et le potentiel commercial sont importants. L’objectif est d’utiliser la franchise comme moyen d’atteindre des zones encore non couvertes par le réseau actuel. Le rythme de développement envisagé est de 2 à 4 franchises par an, afin d’atteindre une vingtaine de magasins franchisés à terme, soit environ un tiers du réseau total, les deux autres tiers restant des succursales. Lush communique activement sur ce nouveau canal de développement, à la fois sur son site internet et en magasin. Cette stratégie suscite déjà un fort intérêt : de nombreux candidats ont contacté la marque, notamment pour des projets à La Rochelle, Dijon et Annecy.
Quels sont vos critères de sélection ?
Nous mettons l’accent sur le profil du candidat, qui doit être parfaitement aligné avec les valeurs de Lush – à savoir, la défense des droits humains et la protection animale et environnementale – afin de porter haut l’identité militante et engagée de la marque. L’entreprise recherche des personnes capables d’animer leur magasin, de développer une communauté et d’être pleinement aux commandes de leur point de vente. Le modèle exclut les multi-franchisés : chaque directeur doit s’investir dans un seul magasin. Le processus de sélection comprend plusieurs étapes, à commencer par une formation de plusieurs semaines, puis d’un stage en magasin de trois jours pour découvrir l’envers du décor, suivi d’un rapport d’étonnement afin de confirmer l’intérêt mutuel et d’avancer sur le projet. Aucun prérequis sectoriel n’est nécessaire : Lush recherche avant tout une personne avec qui le projet « matche » bien.
Pourquoi choisir Lush ?
Rejoindre Lush, c’est intégrer une marque dont l’ADN s’incarne dans des boutiques multisensorielles, reconnues pour leur hospitalité, leur créativité et leur capacité à surprendre les clients. Chaque visiteur doit vivre un moment privilégié, repartir avec le sourire et découvrir de nouvelles expériences et produits. Les boutiques restent la pierre angulaire de l’ADN de Lush : elles permettent aux clients de sentir, toucher et tester les produits, d’échanger avec des équipes expertes et passionnées, et de vivre une expérience sensorielle immersive et unique. Ce modèle, fondé sur l’interaction humaine, ne peut pleinement s’incarner qu’en boutique, d’où l’importance stratégique d’étendre le réseau avec des partenaires franchisés.
Comment accompagnez-vous les franchisés ?
Le franchisé est le pilote de son magasin : il anime le point de vente et en est pleinement aux commandes, ce qui constitue le meilleur moyen de développer son activité. Il bénéficie, en outre, d’un accès à l’ensemble des outils d’analyse des ventes, à une formation complète, aux innovations digitales (Lush Club, Lush Lens, Lush App) ainsi qu’à des visites régulières d’un responsable régional (deux fois par an), et à un suivi annuel pour faire le point sur l’activité et définir les actions à venir. L’objectif est que le franchisé profite des mêmes ressources que les managers de succursales, avec une grande latitude pour développer son business, dans un esprit d’intrapreneuriat. Pour garantir une expérience Lush homogène partout en France, chaque boutique franchisée adopte le même modèle. L’objectif est d’assurer la même qualité d’accueil et d’immersion, qu’il s’agisse d’une boutique en propre ou en franchise.
Vos projets en 2026 ?
Lush prévoit l’ouverture de deux nouveaux magasins cette année qui sera également rythmée par plusieurs temps forts calendaires, avec de nombreux lancements liés à l’activité saisonnière et des collaborations spéciales qui permettront de générer du trafic en magasin et d’apporter des nouveautés.
