Robot vendeur, point de vente virtuel, commande vocale, livraison en moins de 30 minutes: l’avenir du commerce se dessine un peu plus distinctement chaque jour. Ce qui relevait encore, il y a quelques années, du scénario du futur, s’inscrit aujourd’hui, par petites touches, dans notre quotidien et bouleverse nos habitudes de consommation. Le digital a rebattu les cartes du retail. Face à ce grand chambardement, les acteurs du secteur n’ont pas d’autre choix que d’avancer à marche forcée et c’est cette nécessaire transformation qui était au cœur des débats de la dernière édition des États Généraux du Commerce qui se sont tenus le 12?mars dernier au Ministère de l’Economie et des Finances, sous la houlette du Conseil du Commerce de France (CdCF). “Le retail vit une période de révolution telle qu’on ne l’a jamais connue auparavant”, affirme Christophe Anjolras, pdg de l’agence Volcan Design. Petit rappel des chiffres, le secteur commerce en France compte 900?000 entreprises et 3,5millions de salariés, soit 13% de la population des actifs. Mais si 40?000 emplois ont été créés depuis 2016, les chantiers se multiplient pour les retailers. “Les commerçants doivent faire face à trois révolutions simultanées: le e-commerce, la digitalisation et la numérisation des processus”, rappelle William Koeberlé, président du CdCF. Logistique, commerciale ou culturel: pour le commerce, le changement, c’est maintenant.
Transformations digitales Avec un poids du e-commerce s’élevant à 14% en 2017 et 60% d’achats offline influencés par le digital, les nouveaux comportements d’achat impactent durablement le retail physique et de façon mondiale. Quand, en Europe, 57% des clients réalisent leurs achats en ligne, en Chine, ils sont 97% à passer par Tmall, l’Amazon national. Pendant ce temps-là, les visites en magasins reculent: les centres commerciaux ont perdu 10 points 
de fréquentation en dix ans aux Etats-Unis, soit une baisse de 60% des entrées. Ce nouvel équilibre commercial modifie profondément les business modèles des distributeurs, accélérant le rythme de fermeture des points de vente (600 en 2017) et une baisse du chiffre d’affaires des grands magasins (-30%). À en croire Christophe Anjolras, ce sont même 25% des centres commerciaux américains qui vont fermer: “il s’agit d’un mouvement radical et puissant”, affirme-t-il. Apocalypse pour certains, ce contexte pourrait, pour d’autres, faire le lit d’une renaissance. “Malgré le nombre important de fermeture, le nombre d’ouvertures continue avec une balance toujours positive de 1?300 magasins”, assure le spécialiste. Selon ce dernier, les retailers français vont toutefois devoir appréhender quatre grandes tendances qui vont durablement influencer le rôle du conseiller de vente: la nouvelle curation de l’offre, la vida révolution, l’easy shopping et la relation client réinventée.
» Nouvelle curation de l’offre Jusqu’à présent, le standard de l’offre était le magasin et le web était un outil de curation. Les choses se sont désormais inversées puisque Internet devient le standard et le point de vente, la curation. “Il a fallu des années aux grands magasins pour le comprendre. Quand on a 40?000?m2 de surface de vente, comment penser que son offre n’est que la curation d’une offre plus grande?”, explique Christophe Anjolras. Ce changement de paradigme oblige les retailers à adopter une vision plus créative du commerce à travers, notamment, des partenariats (Monoprix X Alexis Mabille), des éditions limitées et des concepts novateurs. “On pousse à l’hyper événementiel”, indique le spécialiste. Cette nouvelle curation de l’offre voit éclore des commerces hybrides où la beauté côtoie le food (L’Occitane et Pierre Hermé) et où le lieu de vente devient lieu d’expérience.
» La vida révolution Mouvement de fond du retail,
