Un rapport de force ? Le mot semble faible pour caractériser la relation fournisseur – distributeur en grande distribution. “Je dirais plutôt qu’on est dans le secret, voire dans le fight”, lance Yves Marin, senior manager chez Kurt Salmon Associés. A la base de cette exception française, les explications sont nombreuses. D’abord, il y a les enjeux de la sacro-sainte négociation commerciale qui poussent les distributeurs à divulguer le moins possible d’informations aux industriels. Et, en grande distribution, toutes les techniques sont utilisées : remise en cause des résultats de panel avancés par le fournisseur, refus de donner les chiffres de ventes, jeux de pression… “L’information, c’est le pouvoir, résume un industriel. En conservant ses données internes, le distributeur détient des informations que l’autre n’a pas et qu’il pourra utiliser pendant la négociation à titre de menace”. Une stratégie défensive qui fait encore office de règle chez certains.Une position dont les
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