Les innovations digitales en points de vente fleurissent. Si beaucoup d’entre elles s’adressent directement au client, via écrans et tablettes en magasin, ou directement sur son smartphone, le personnel de vente n’est pas en reste. Il est indéniable que les avancées technologiques permettent au vendeur d’avoir une mine d’informations au bout des doigts, en toute mobilité, sur des équipements légers (smartphone, tablette, PDA). Apple, pionnier dans le domaine, a révolutionné le retail en équipant ses vendeurs d’ipad pour accompagner toute la vente jusqu’à l’encaissement. Pourtant, tous les projets d’outils vendeurs n’ont pas atteint le même succès. Certains finissant même rangés dans les tiroirs des caisses… Comment assurer la réussite de telles initiatives?
Cibler les objectifs
Le champ des possibles des outils digitaux mobiles pour le personnel en points de vente est large. Il s’agit de bien cadrer les objectifs de l’outil, en fonction des enjeux et de la stratégie globale de l’enseigne. Trois grands types de fonctionnalités sont envisageables:? La connaissance client: recruter les nouveaux clients dans la base et saisir leurs informations clés, disposer de l’historique d’achat pour les clients déjà fidèles. Sephora a certainement été l’une des premières enseignes à équiper ses vendeurs de ce type d’application, allant même jusqu’à viser de conserver l’historique des conseils faits par les vendeuses. L’historique d’achat doit aujourd’hui être omnicanal, pour que le vendeur ait également la visibilité des achats réalisés online par le client et en avoir donc une vision complète. ? L’aide à la vente: fournir au vendeur
