Points de Vente : Vous avez créé Distriplus en 1997, un groupe de sociétés spécialistes de l’externalisation commerciale, dont la force de vente supplétive. Pourquoi ? Pour qui ?Brigitte Burman : Notre obsession, c’est d’obtenir le meilleur retour sur investissement pour nos clients, les industriels, qui font appel à nous pour mettre en place des forces de vente supplétives. Pour cela, nous avons développé une culture du résultat très importante. D’abord en interne. Chez nous, 100 % de nos collaborateurs sont incentivés sur leurs résultats, quelle que soit leur fonction. Et, puis, bien sûr, vis-à-vis de nos clients, avec qui nous nous engageons contractuellement sur l’atteinte des objectifs fixés. Tout est organisé de manière à ce qu’ils aient un risque zéro en travaillant avec nous.
Risque zéro ?Vous savez, c’est très difficile pour un industriel de choisir un prestataire. Tout simplement parce qu’il prend le risque de confier ses clients à un tiers. Il faut donc qu’une certaine affinité s’établisse dès le départ pour se muer, très rapidement, en une relation de totale confiance. Toute notre démarche a consisté, ces dernières années, à essayer de sortir d’une relation de méfiance quasi naturelle entre prestataire et client pour nous engager sur un terrain de transparence et de confiance, gage d’efficacité. Ce qui n’est pas évident puisqu’en tant que prestataire, nous subissons les mêmes problématiques que n’importe quel gestionnaire de force
