Points de Vente : Quelles sont, actuellement, les mécaniques promotionnelles les plus en vogue ?Marc-Antoine Schuck : Globalement, on constate que les lots virtuels ont tendance à gagner du terrain. Ils présentent, en effet, beaucoup d’avantages par rapport aux lots physiques : l’industriel livre le même produit que d’habitude, avec le même code barre, et le consommateur compose lui-même son lot selon la mécanique prévue (2 achetés, le 3e gratuit par exemple). À leur apparition, on ne savait pas s’ils seraient aussi attractifs pour le shopper. Aujourd’hui, on voit que ça fonctionne très bien ! Cela simplifie considérablement toute la supply chain. Le principal enjeu restant, c’est la prévision des ventes pour éviter d’être en rupture de stock, ou au contraire de trop charger les magasins. Mais attention, sur certains marchés, les Français sont encore très attachés aux lots physiques. C’est le cas sur certaines catégories de parfumerie, où les lots promotionnels représentent 50 % des volumes vendus !
Les prospectus proposent de plus en plus des mécaniques à double détente : une réduction immédiate combinée à une remise en carte de fidélité. Pourquoi ?Le cagnottage se développe, en effet. Le consommateur constitue, sur sa carte de fidélité, une cagnotte qu’il dépense au
