En voie de démocratisation

Malgré ses millions de clients dans le monde entier, Western Union reste mal connu sur le marché français. Le spécialiste du transfert d’argent, veut se faire connaître en étoffant son réseau dans la grande distribution. Initié depuis deux mois, son partenariat avec Franprix lui apporte un regain de visibilité auprès du grand public. Avec 12 Mds€ de transactions réalisées par an sur le sol français et 6millions de personnes qui utilisent le transfert d’argent chaque année, ce nouveau service a de quoi séduire les distributeurs. “L’un des objectifs de notre association avec Franprix est de démocratiser ce système financier. On voudrait que transférer de l’argent soit aussi facile que d’acheter une boîte de petits pois”, déclare Grégory Laurent, directeur commercial – Grands comptes, Western Europe. Profitant de la libéralisation du marché des transactions bancaires en 2009, l’opérateur recrute des commerçants indépendants depuis 2010. Il compte plus de 500?000 points de vente dans le monde, dont 1?500 en France dont il espère doubler le nombre d’ici les cinq prochaines années, privilégiant, dans un premier temps, les magasins de proximité. “Le réseau Casino compte 8?000 points de vente, ce qui nous laisse une belle marge de progression”, note le directeur. En mai, une centaine de magasins devraient être équipés de bornes Western Union, intégrées aux systèmes de caisses, et l’opérateur projette d’accélérer son déploiement sur le territoire français.Réseau physique et digitalPrésent sur trois segments d’activité – le transfert de personne à personne (80% de son chiffre d’affaires), les services de paiement dédiés aux entreprises et le BtoB, Western Union veut multiplier les points de contact en combinant, notamment, une offre retail et digitale. Sur le principe du click and pay, les clients peuvent commencer leur transaction sur Internet et la terminer sur le point de vente. “Nous sommes au croisement des chemins entre le digital et le retail et nous avons vocation à faire les deux”, affirme Grégory Laurent. Difficile, en effet, de digitaliser totalement ce service, tant le transfert d’argent revêt une dimension émotionnelle pour ses utilisateurs. “La confiance est un élément fondamental. Beaucoup de gens préfèrent se déplacer sur les points de vente pour envoyer leurs fonds”, explique le directeur. Cela n’empêche pas l’opérateur de communiquer sur sa nouvelle application mobile et sa stratégie omnicanale. Il vient, notamment, de s’associer avec les réseaux Viber et WeChat pour attirer une clientèle plus jeune et connectée. “Les clients sont demandeurs de solutions self-service et mobiles”, assure le directeur. Si l’Afrique est le premier pays destinataire des transferts d’argent, pour 70% des clients, Western Union travaille à diversifier le profil de ses clients. “76% de nos clients sont des salariés, en ménage, pour 90% d’entre eux bancarisés et qui touchent en moyenne 2?000?€ net de revenus par mois”, indique Grégory Laurent. Et contre toute attente, 46% ont moins de 34 ans. Réglementation sévèreReste que sur un marché français ultra-bancarisé, le transfert d’argent n’est pas encore tout à fait rentré dans les mœurs. Pour faire sauter les verrous, Western Union investit beaucoup sur la partie conformité, gage de son sérieux auprès de ses clients, professionnels comme particuliers. “La réglementation en matière de transfert d’argent, est très stricte mais le secteur est en pleine évolution”, concède Grégory Laurent qui rappelle que le point fort de sa solution, contrairement aux établissements bancaires, est l’instantanéité des transactions. “Notre circuit est fermé et capable de mettre à disposition des fonds en une minute, partout dans le monde”, ajoute le directeur. En 2015, l’opérateur a enregistré plus de 250millions de transactions, soit trente par seconde, et 85?Mds$ transférés sur la partie personne à personne. Le groupe a généré plus d’un milliard d’euros de flux de trésorerie, pour un chiffre d’affaires de 5,6 Mds$. En pénétrant dans la grande distribution, le groupe espère ainsi augmenter ses flux de transactions et grossir le nombre de ses utilisateurs réguliers.