Dans un contexte de faible croissance des ventes, les accords commerciaux représentent plus que jamais un enjeu financier considérable. Dans la distribution spécialisée, par exemple, il est fréquent que 1 point de conditions d’achat supplémentaire génère presque 10% de hausse de l’EBIT; soit autant qu’une croissance de chiffre d’affaires de 3% – chiffre difficile à atteindre ces temps-ci sur de très nombreux marchés grand public. Le poids économique des conditions d’achat dans les comptes des distributeurs joue d’autant plus que la rentabilité de ces acteurs s’érode: développement de canaux moins rentables (web, drive), fin d’un modèle de développement basé sur la croissance des volumes et l’expansion géographique, déconsommation, tension sur les prix de vente… La loi Hamon comporte en matière de négociations commerciales certains éléments qui peuvent laisser dubitatif sur leur effet réel; en revanche, elle vient durcir clairement les conditions de paiement, passant de 60 jours nets à 45 jours nets, et assorties de moyens de contrôle et de sanction renforcés. Cette mesure va 
contribuer à dégrader les résultats des distributeurs, ces derniers vont donc émettre des demandes supplémentaires auprès de leurs fournisseurs lors des prochaines négociations 2014 – que ce soit une discussion sur une compensation directe, ou la création
