Les alliances à l’achat font partie de l’histoire du commerce; pour autant, les négociations 2015 ont vu pas moins de trois nouveaux blocs se former, coup sur coup, sur le dernier trimestre de l’année 2014: Système U et Auchan, Intermarché et Casino, Carrefour et Cora. En quelques mois, sous la pression de la guerre des prix initiée par Casino, l’horizon des interlocuteurs commerciaux pour les marques s’est modifié de façon profonde et durable – les trois nouveaux blocs, plus Leclerc, représentant 93% des ventes des fabricants, et même 97% pour les marques nationales. De ce fait, les directeurs commerciaux des marques ont dû revoir à trois reprises leur copie de stratégie de rémunération de leurs clients GSA, dans un contexte juridique flou à ce moment-là sur la légitimité des modes d’alliances. Face à eux, les nouvelles entités de négociation ont fait l’apprentissage de leur fonctionnement en même temps que leur baptême du feu: éléments de langage pour rester dans le cadre juridique tout en négociant avec âpreté; distinction entre les postes négociés conjointement au titre du “trois fois net“ et communiqués ouvertement, et ceux spécifiques à chaque enseigne; rôle des adhérents ou des associés pour les enseignes de coopérateurs. Pareille situation ne s’était pas produite depuis la naissance de la distribution alimentaire organisée, si bien que les négociations se sont déroulées dans un climat
