Comment passer du catalogue papier de masse au digital personnalisé pour créer du trafic en magasin?François-Xavier O’Mahony. La problématique est historique. En tout cas dans le secteur alimentaire. Le catalogue papier reste l’arme principale des distributeurs pour créer du trafic en magasin avec environ 40 opérations par an, soit sur des campagnes thématiques comme la rentrée des classes ou le blanc, soit sur du fond de placard, avec des promotions assorties. D’ailleurs, en 15 ans, le poids promotion a largement progressé en France. Il se situait autour de 15% du CA il y a 15 ans. Il avoisine, aujourd’hui, les 20%. Ce qui, d’ailleurs, n’a pas fait augmenter de manière significative la consommation des Français et a plutôt érodé les marges des distributeurs, même si une grande part des promotions est financée par les fournisseurs. Or, dans le même temps, les coûts de complexité liés à la mise en place de la promotion se sont envolés. D’abord parce que mettre en place une telle opération prend du temps: il faut choisir les produits, les négocier, les insérer dans le catalogue… Il faut aussi revoir la supply chain puisqu’il s’agit de produits non permanents, donc de flux spécifiques. En magasin, des têtes de gondole doivent être installées afin de mettre en avant les produits dont la quantité doit être la plus juste possible pour ne pas risquer ni la
