En matière de promotions, les distributeurs utilisent souvent des outils dépassés qui freinent leur activité. Niclas Qvist, Directeur Générale France chez Formulate, suggère une stratégie différente.
En cette période sans précédent, prendre des décisions rapides et exploitables compte, surtout dans le commerce de détail. Alors que les modèles de prévision ont évolué, de nombreux détaillants se fient encore à des mesures dépassées lorsqu’il s’agit de planifier des promotions, qui ne sont pas toujours en phase avec un monde qui évolue rapidement.
La société Formulate, basée à Stockholm et maintenant aussi à Paris, fournit aux détaillants et aux fournisseurs une analyse des performances des promotions basée sur l’IA, en utilisant l’apprentissage machine pour prévoir le succès des futures campagnes promotionnelles, évaluer les promotions précédentes et simuler des scénarios « au cas où » pour établir les succès futurs. Points de Vente a rencontré le Directeur Général France Niclas Qvist.
POINTS DE VENTE: Les promotions sont évidemment essentielles pour les détaillants, mais certaines promotions mal planifiées peuvent en fait nuire à leur activité, au lieu de l’améliorer. Avant de vous implanter en France, quel type de recherche avez- vous effectué sur les stratégies des détaillants ?
NICLAS QVIST: Près de la moitié des recettes des détaillants français proviennent de campagnes de promotion, mais beaucoup d’entre elles n’apportent rien de positif. Pour être franc, jusqu’à 50 % des promotions n’ont pas lieu d’être.
Les détaillants sont particulièrement intéressés à parler de l’augmentation des ventes résultant d’une promotion particulière, mais pas de la façon dont cette promotion a pu affecter d’autres composantes de leur offre.
En outre, ils sont souvent incapables de dissocier la promotion des autres facteurs de vente, tels que la météo ou les tendances de consommation.
Pour que les promotions soient réussies, elles doivent être mises en œuvre de manière très précise et très évolutive, ce qui peut s’avérer difficile pour de nombreux détaillants.
POINTS DE VENTE: La crise du COVID a-t-elle mis encore plus en lumière la nécessité d’être plus adaptable en matière de prévision ?
NICLAS QVIST: Oui, si c’était important avant, c’est encore plus critique maintenant. En tant qu’entreprise technologique, nous ne vous dicterons pas la stratégie à adopter pour vos promotions. Au lieu de cela, nous vous fournirons les outils nécessaires pour mettre en œuvre, tester et optimiser votre stratégie.
Notre IA vous fournira des recommandations exploitables basées sur les enseignements tirés de vos propres données, afin que vous puissiez prendre des décisions plus intelligentes et plus rentables. Mieux encore, elle est entièrement automatisée.
Il ne s’agit pas seulement de fournir des analyses évolutives, il faut aussi des analyses capables de s’adapter à de nouvelles situations. Dans cette « nouvelle normalité », vous ne pouvez pas vous contenter d’utiliser une sorte de méthode heuristique pour déterminer si une campagne va fonctionner ou non. Vous avez besoin de modèles de promotion qui s’adaptent aux nouvelles circonstances, et aux environnements changeants.
POINTS DE VENTE: l’IA et l’apprentissage automatique sont cités comme les forces motrices de Formulate. Pourquoi sont-ils importants ?
NICLAS QVIST: Il s’agit de comprendre rapidement les schémas de vente de certains produits, qu’il s’agisse de vin rouge, de couches ou d’outils électriques, et de les analyser à grande échelle. Prenons cet exemple : nous travaillons avec Coop Suède, qui gère environ 800 magasins, et nous pouvons suivre le parcours de chaque produit de leur inventaire jusqu’au niveau du magasin. En utilisant Formulate, Coop Suède a identifié une opportunité d’amélioration de 15 % des bénéfices sur ses promotions.
Ainsi, nous pouvons combiner cette évolutivité considérable avec l’adaptabilité, et analyser différents modèles de vente en même temps. En outre, avec l’apprentissage machine, les modèles s’améliorent et deviennent plus précis au fil du temps.
POINTS DE VENTE: Les détaillants peuvent-ils également utiliser Formulate pour stimuler le développement numérique futur ?
NICLAS QVIST: Formulate vous permettra, en tant qu’organisation, de vous orienter davantage vers une prise de décision proactive, et permettra à vos équipes d’analystes internes d’obtenir des informations qui n’étaient pas disponibles auparavant.
Formulate fournit une solution intégrée sous la forme d’une application Web, mais peut également servir de couche de données, que les équipes internes d’analyse et de science des données des détaillants peuvent utiliser pour enrichir leurs propres modèles. La flexibilité et les possibilités sont nombreuses.
C’est un peu comme Google Maps pour les détaillants : si vous avez une destination que vous voulez atteindre avec vos campagnes de promotion, Formulate vous indiquera le meilleur itinéraire à suivre.
À l’occasion de notre entrée sur le marché français, nous avons mis au point une offre spéciale pour les détaillants français.
Pour en savoir plus, rendez-vous sur formulate.app, ou contactez Niclas Qvist
au 07 83 73 55 54 ou niclas.qvist@formulate.app.
